Segmentar a tu audiencia en categorías como política, demografía, psicografía, etc., es un punto de partida fantástico, pero realmente conectar con ellos implica entenderlos a un nivel mucho más personal. Para crear contenido que resuene con ellos, necesitas profundizar en sus características.

Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Cómo es su vida diaria? Visualiza un día estándar en sus vidas y pinta ese cuadro para demostrar que los comprendes a nivel personal.
- ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Asisten voluntariamente a esta presentación o están aquí por obligación? Destaca los beneficios que obtendrán de tu presentación.
- ¿Cuáles son sus preocupaciones? Todos tenemos algo que tememos o que nos causa malestar. Muestra a tu audiencia que no solo entiendes estos puntos de dolor, sino que también estás aquí para ayudar a aliviarlos.
- ¿Cómo puedes ayudarles a superar estos problemas? ¿Cómo puedes mejorar sus vidas? Enfatiza los beneficios que sabes que les resultarán atractivos.
- ¿Qué esperas de ellos? ¿Qué papel juegan en tu plan? Asegúrate de que haya una claro curso de acción que tu audiencia pueda tomar (Consulta "Crear un llamado a la acción efectivo" en la sección Mensaje de este manual).
- ¿Cuáles podrían ser sus posibles objeciones? ¿Qué podría impedirles aceptar tu mensaje y comprometerse con tu llamado a la acción? Intenta eliminar cualquier obstáculo potencial con anticipación.
- ¿Cómo puedes comunicarte con ellos de manera efectiva? ¿Cuál es su método de comunicación preferido: aprecian instrucciones específicas para la configuración de la sala? ¿Les gusta revisar materiales de lectura previa o las revisiones después de la presentación? ¿Qué tipo de ambiente o medio encuentran útil? Entrega lo que quieren, exactamente cómo lo quieren.

La "gran idea" de tu narrativa, que persuade a tus oyentes a considerar un camino diferente, es lo que aquellos en la industria de la escritura de guiones llaman el "concepto dominante". Incorpora dos aspectos:

• Tu punto de vista: La gran idea debe articular tu perspectiva única sobre un asunto, en lugar de declaraciones amplias como "Resultados financieros del cuarto trimestre". Si no es así, bien podrías simplemente enviar un archivo de Excel a tus accionistas.

• Las repercusiones: Recuerda destacar por qué tu punto de vista debería ser importante para tus oyentes. A través de esto, pueden encontrar una razón para comprometerse y sentirse motivados para abandonar su rutina habitual.

Recientes investigaciones de Harvard han demostrado que si no hay nada en una presentación para tu audiencia en los primeros 10 minutos, entonces comenzarán a perder interés y desconectarán. Por lo tanto, nuestra presentación o los primeros 2-3 minutos deben tener un gancho para captar la atención de nuestra audiencia. Tres formas sencillas de captar la atención en nuestra introducción son:

 
1. Darles un problema para pensar
2. Darles algunos datos increíbles
3. Contarles una historia o anécdota personal.

Las historias tienen el poder de ganar clientes, alinear colegas y motivar a los empleados. Son la plataforma más convincente que tenemos para manejar las imaginaciones. Aquellos que dominan esta forma de arte pueden ganar gran influencia y un legado duradero.